¿Cómo consigue un líder que la gente mejore sus actitudes y comportamientos? ¿Qué requiere para lograr que hagan su trabajo satisfactoriamente? ¿Cómo introduce ideas en las personas para iniciar un cambio? Una de las habilidades obligadas en un gran líder es la capacidad para lograr que la gente acepte como correctas las decisiones que toma su líder y las acciones que ejecuta la propia gente, por convicción y no por decreto. Las personas beben estar seguras sobre los objetivos que persiguen, deben saber que su trabajo es importante, que las normas y las reglas están hechas para mantenerlos seguros o que una conducta correcta beneficia más a ellos que a la propia empresa. En general, un líder debe saber persuadir a la gente. Todo cambio, idea o petición de un líder generalmente tienen cierto obstáculo al principio, pero si aprende a comunicar con persuasión, las fricción para dirigir el comportamiento de las personas se reduce.
¿Cómo persuadir a la gente?
¿Qué es la persuasión? La persuasión se refiere a la capacidad de comunicación que un líder tiene para convencer a la gente de aceptar su mensaje. Es una manifestación de diferentes habilidades que son totalmente reproducibles y que sirven al propósito de vender. Hay diferentes técnicas y métodos para persuadir a la gente, y algunas de estas estrategias tienen un marco teórico que recae en el dominio de la ciencia cerebral, sin embargo su aprendizaje es complejo. Aquí se muestran 10 formas de persuadir que recaen más bien en el dominio de la inteligencia social (no por esa razón dejan de tener un marco teórico) y que sirven como recursos persuasivos dentro de los límites del liderazgo.
1. Saber exactamente lo que quieres. Las posibilidades de vender una idea aumentan en la medida en que tengas clara esa idea en la mente. Cuanto más convencido y comprometido estés con lo que deseas lograr, más fuerza tendrás como líder persuasivo en una junta o negociación, porque si visión es clara y tu convicción es fuerte, tu comunicación se vuelve infalible.
2. No sugerir una acción sin indicar su beneficio final. Uno de los elementos más elegantes por su simplicidad es hacerle conocer al oyente las ventajas finales de ejecutar una acción -¡Ojo! que no por ser simple deja de ser efectivo-. Indicar el beneficio final tanto para la persona como para la empresa, es una función persuasiva que mejora las probabilidades. Podemos decir, por ejemplo: “Si logramos los objetivos de calidad, los costos se reducen y la empresa lo reconocerá. Es difícil no obtener recompensas económicas cuando hacemos las cosas mejor que bien”.
3. Conseguir una respuesta afirmativa desde el principio. Es conveniente crear un tono positivo desde el principio. Imagina que eres un líder de producción y quieres convencer la gente de usar su equipo de protección personal, podrías empezar con preguntas encaminadas a vender la idea de esta manera: “¿Es importante para tu familia que regreses integro a casa?” Su respuesta con seguridad será: “Sí, es importante”. Esa es una respuesta positiva y una gran forma de iniciar una negociación.
4. Utilizar palabras poderosas. Una táctica experta para ser persuasivo es utilizar en la conversación palabras poderosas. Las palabras poderosas despiertan emociones. Algunos ejemplos de estas palabras son: alta competencia, rebasar las expectativas, conquistar la lealtad del cliente y alcanzar lo inalcanzable. También utiliza frases bien estructuradas y elocuentes. Amplia tu vocabulario, aprende frases de grandes líderes y somételas a tu criterio para que las comprendas. (Aquí puedes consultar frases de las más importantes).
5. Modula tu tono de voz para no parecer inseguro. Parte de ser persuasivo consiste en sonar con seguridad y no lleno de excusas. Para sonar firme debes decir todas las palabras más o menos con el misma intensidad de voz. Cuando aumentas el tono de la voz en las palabras finales de una oración o frase hace que parezca una pregunta o exprese una duda. Al decir las últimas palabras en voz más aguda, suenas mucho menos seguro y es menos persuasivo.
6. Dirígete a la gente. Si estás utilizando diapositivas o algún material para llevar una información, no puedes limitarte a mostrárselas a la gente. En las reuniones o presentaciones, el punto clave de unión entre el líder y la gente debe ser el contacto visual. Cuando las personas se distraen a menudo por el movimiento de la pantalla o los colores llamativos de la presentación, el contacto visual se deteriora. Como resultado el mensaje se debilita y te haces menos persuasivo.
7. Respaldar las ideas con datos. Serás un líder más persuasivo si respaldas tu argumento con datos sólidos. Sin embargo, depender demasiado de los datos podría indicar que confías poco en tu intuición. Por ejemplo, daría una impresión de debilidad si cuando te piden tu opinión contestas: “No puedo responder hasta que reúna algo de información”. Lo mejor es mantenerse informado y siempre que tengas datos, utilizarlos. Si no tienes, utiliza tu intuición aclarando que solo es una suposición y no la realidad, pero evita dar respuestas vacías.
8. Reducir al mínimo las frases débiles. Los comunicadores persuasivos reducen al mínimo las frases que los hacen parecer débiles e indecisos. Dichas frases dan la impresión de que no tienen control de sus acciones. Entre ellas se encuentran las siguientes: “No estoy seguro de eso”, “Puedo equivocarme”, “No confíes mucho en lo que te digo” y “Haré lo posible por terminarlo”. Es mejor comprometerse con determinación diciendo: “Lo haré”.
9. Evitar o reducir al mínimo los errores del lenguaje común. Serás más persuasivos si reduces al mínimo los errores del lenguaje común porque parecerás más claro e informado. En general, el uso incorrecto del idioma puede hacerte parecer un líder tan mal preparado que no logres persuadir. Por eso es importante repasar tus discursos antes de comunicarlos.
10. Evitar el uso excesivo de vocabularios especiales y frases gastadas. Para sentirse sofisticados muchos líderes recurren demasiado al vocabulario técnico y a frases gastadas. Es bueno utilizar tecnicismos y nos hace ver profesionales, pero hay que tener cautela porque si una persona utiliza frases especializadas y sofisticadas en exceso, parece demasiado artificial y carente de imaginación.
Conclusión
Algunos líderes subestiman el poder persuasivo de las palabras cuando se usan correctamente, por lo que se limitan a dar instrucciones y delegar tareas sin hacer una labor de convencimiento. Luego se excusan diciendo: “No tengo que convencer a nadie, es el trabajo de la gente”. Lo que no saben es que la persona que comienza una tarea por obligación, después de un tiempo la hará mal porque no tiene convicción ni motivación, dos ingredientes que se logran con persuasión y elocuencia en lo argumentos. Pero, si antes de delegar un trabajo, comunicas de tal forma que logras empatar tus objetivos con los de las personas, el trabajo ya no se hará solo por decreto, y ese es el primer paso para convertirse en un líder influyente.
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- Como ser un líder – Daniel Goleman
- Cómo ganar amigo e influir sobre las personas – Dale Carnegie
- Las 21 leyes irrefutables de liderazgo – John C. Maxwell
- Cómo ganarse a la gente – John C. Maxwell
- Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva – Stephen R. Covey
- Inteligencia emocional – Daniel Goleman
- Las 48 leyes del poder – Robert Greene
- Liderazgo: el poder de la inteligencia emocional
- El líder que no tenía cargo – Robin Sharma
- Las 21 cualidades indispensables de un líder- John C. Maxwell
